2012年受全球經濟和房地產調控的影響，家紡行情急轉而下。五六月份是家紡招商月，各大家紡企業加大力度對招商會的投入，帶動品牌的運作。伊美蓮李青，有十余年的營銷管理和品牌運作經驗，現任伊美蓮事業部總監，全面負責伊美蓮精品家紡便利店國內市場的開發和運營。作為行業資深人士，他對家紡招商會的召開會有什么看法？
　　
　　贏在家紡（以下簡稱：“贏”）：您先后負責過公司的直營、加盟、招商工作。有豐富的實戰經驗和資深的行業見地。五六月是家紡招商月，參加了過幾家訂貨會后總感覺大同小異。雖然各家都有戰略和計劃，可是似乎有些空洞。對于加盟商來說，他們真正的需要的是些什么？您對此有什么看法？
　　
　　李總：無論是從公司和加盟商的角度來說，他們的最初的目的和想要的結果都是一致的。也就是出發點和歸宿都是一樣的。出發點是要有有質量、有特色、有競爭力的產品；歸宿那就是大家都要賺錢，公司要以持續出貨來賺錢，加盟商要通過持續經營來賺錢。客戶和公司合作無外乎希望公司通過產品、管理、協助其持續經營與盈利。而出發點是否真正有意義，歸宿是否能實現好的結果，最終都取決于過程。過程好了結果才會好，過程好了“開始”才能變得真正有意義。現在無論是公司還是加盟商，很多出問題都不是“開始”有問題，也不是“結果”有問題，而是過程出了問題。
　　
　　贏：您認為產品是最重要的嗎？在如何打造和提升產品方面您有什么看法？
　　
　　李總：從銷售的角度來說，產品是銷售環節的開始，也是銷售環節的結束。產品非常重要，產品是一切營銷活動的基礎，但是如果只有產品肯定是遠遠不夠的。
　　
　　產品包含三方面：一是產品質量，這個取決于面料、工藝、質檢等；第二個是產品形象，這個取決于店面硬件形象的打造、產品的陳列形象、最重要的是硬件和軟件在一起的終端形象的維護；終端長期、良好的形象才能提升產品的檔次、形象和附加值。第三是產品價格,產品的定價策略、產品的銷售策略，最重要的是產品價格穩定，價格穩定才能增加和提升產品的價值。
　　
　　贏：能給大家介紹一下，除卻產品之外，對公司整體運營產生重要影響的其他方面嗎？
　　
　　從產品的角度來講，三要素是品質、品相（產品形象表現）、價格。
　　
　　從品牌打造的三要素來看：產品、形象（終端形象和產品陳列及其維護陳列）和價格。
　　
　　從公司發展的角度來講：產品、渠道（終端開拓和終端形象打造與維護）、營銷（銷售模式、策略和定價）你會發現其實都大同小異，其核心都是產品、形象和價格。而很多企業由于自身實力有限、經營能力不足、目光短視、缺乏戰略和長期發展規劃，他們開店、拓展可能沒問題，但對終端的掌控、管理、形象的維護卻什么也做不了或者不做。
　　
　　在價格上很多企業本身自己就很混亂，每個地方和代理商的價格都不一樣，而由于短期的銷售壓力，胡亂定價、胡亂打折、促銷更是普遍。
　　
　　而形象管理的缺失和價格的混論使很多企業和加盟商店柜無法持續經營，更談不上盈利。
　　
　　贏：的確如您所說。您能具體說說形象和價格如何對企業發展產生影響的嗎？
　　
　　李總：最近十年來家紡行業是個快速發展的行業，稍微知名點的企業年新增店柜基本都在200家左右，但是店面經營兩年后（兩年是床品專賣店經營的一個基礎）關店率決定了企業今天的大小。
　　
　　據我的考察、總結、分析和推算，羅萊、富安娜、夢潔之所以有今天、之所以能上市是因為他們新店開業兩年后的關店率基本保持在20%以內，而大量的中型家紡企業新開店柜經營兩年后的的關店率卻超過50%以上，這就是為什么10年前很多現在知名的家紡企業大小都差不多，沒有特別突出的。而今天中國家紡界三家上市公司都超過了12億，而其他竟然沒有1家突破5個億。
　　
　　贏：真是不看不知道，一看嚇一跳，10年時間造就了一些企業，而另一些企業卻還在原地踏步。
　　
　　李總：是呀！你說是產品的原因嗎，當然產品是其中之一，最重要的就是現在的上市家紡企業在10年前就開始重視終端形象的打造和維護，重視零售價格的把控和維護。這些才是真正造就這些一線品牌的更重要的原因。
　　
　　一線品牌家紡的終端加盟商關店最大的原因是因為前期投資較大、盈利艱難被迫關店；但如果堅持兩三年迎來轉機，品牌效應體現，那銷售和盈利都沒多大問題。而二三線家紡牌子的店柜一可能因為賺不到錢關店，還有一個很重要的原因是由于產品特色不足、形象混亂、促銷頻繁，生意好了也賺不到錢而關店。還有一個是當做了多年還沒有做出品牌特色與核心競爭力時，二三線家紡的專賣店更容易改旗易幟。同質化的牌子和企業競爭更加激烈！
　　
　　贏：您剛才說到家紡專賣店經營兩年后的關店率，為什么是兩年這個時間呢？能簡單談一下兩年這個時間概念嗎？
　　
　　李總：一般一家床品專賣店開起來想短期盈利是不可能的，品牌知名度、終端形象的維護、價格的穩定這個要長期保持才有意義；產品質量、購買回頭率、產品美譽度都要經過消費者購買后親身體驗后才會獲得。而這個周期一般要2年的時間。如果2年有積累，包括客戶積累、知名度積累、美譽度積累等等，第三年通過一兩次成功的大型營銷活動就可以一下子把業績提升到一個新的高度。讓加盟商看到希望，讓店面有個發展基礎，讓銷售上升另一個層面，然后再去潛心學習、加強店面形象維護、保持價格穩定、達到持續、穩健經營。
　　
　　贏：現在一些企業都會推出一些對加盟商的優惠政策支持，甚至很多企業開始比拼支持政策，您對此怎么看？
　　
　　李總：企業對加盟商的優惠政策支持是為了拓展、開店而實行的短期性的、暫時性的方法和策略。而客戶最需要的，也是廠家最重要的事情應該是如何協助客戶長期經營、穩健盈利。比如我們吃飯前酒店送的開胃小菜，這個可以有，但是不會多。多了酒店會虧錢，酒店會把成本加大到其他收費項目上，還可能會降低主菜的質量，降低服務質量；多了還可能會讓消費者重點轉移到小便宜上，還可能會讓消費者減少了主菜的點單數量。而我們知道廠家真正要做的是提供最好好的主菜和最優質的服務，消費者最需要的是可口的主菜和最貼心的服務。
　　
　　贏：您的比喻很形象！今天請教這么多讓我對家紡經營和店面經營都有了更進一步的了解、更深刻的認識。也希望更多的企業能了解和認識到終端店面運營的重點，從而推動企業的發展。謝謝您！希望以后有更多機會與您交流、探討！
　　
　　李總：不客氣！以后多多交流！