在中國，一般商業(yè)的往來，都是先做人，再做事。廠商之間的合作，看起來是兩個企業(yè)的合作，但就實質而言，是廠家的一位或是數(shù)位業(yè)務人員，代表廠家與經銷商之間的具體往來。那么，這個業(yè)務人員個人綜合能力，很大程度決定了廠家與經銷商的合作質量，以及業(yè)績。
　　
　　不過，廠家業(yè)務人員和老板，在這兩者之間本身是存在著較多的差距，見表一。這些現(xiàn)實差距的存在，會直接導致兩個問題：
　　
　　首先，在純粹的個人層面的，作為具備豐富人生閱歷的中老年人，看到二三十歲的年輕人，會把他們看成什么呢？首先在個人層面，經銷商就不會很認可業(yè)務人員，甚至會產生習慣性的輕視和抵觸，而且這個純個人的差距是在短時間內無法彌補的。
　　
　　在生意層面，面對著有多年生意經驗的經銷商老板來說，年輕的廠家業(yè)務人員自身的確也沒有多少東西可以說服經銷商的，唯一能拿出來的，也只有自己所受過的教育和廠家高層的指示，而這些通常是代表廠家利益的說辭（比較常用的有：我們來分析下這里面的商業(yè)機會，我給你帶來了一個生意機會，你看你的盈利會有多少，大河有水小河滿，我們廠家的大投入，我們廠家造就了N個百萬千萬富豪……），在經銷商老板眼里是非常可笑的。
　　
　　既然難以說服經銷商，也就是沒有辦法指揮或是說管理經銷商，經銷商的各項資源也就沒有辦法有效調動，廠家找經銷商合作的根本目的（利用經銷商的資源，節(jié)約廠家成本）也就很難有效實現(xiàn)。
　　
　　同時，對于經銷商來說，從商十幾年，見過的廠家業(yè)務人員太多，各類招數(shù)套路也都見識得差不多了，再加上廠家業(yè)務人員群體中不良分子的禍害，對于如何識別乃至對付廠家業(yè)務人員，絕對稱得上的經驗豐富。
　　
　　現(xiàn)實情況既是如此，對年輕的廠家業(yè)務人員來說，如何與經銷商相處并設法爭取相關的資源，這絕對是一個巨大的挑戰(zhàn)。那么，廠家業(yè)務人員該怎么辦？使用一個什么樣的招數(shù)，能直接搞定經銷商？沒有，至少我知道沒有。
　　
　　面對問題，我們需要的解決方案，往往是從最基本的事情開始做起，而非尋求某個捷徑，做生意也要有科學嚴謹態(tài)度，打牢基礎，逐級尋求提升發(fā)展。那么，當前擺在廠家業(yè)務人員面前的最基礎工作就是自我管理，也就是說，別折騰去研究什么管理經銷商了，而是要先把自己管理好再說。為什么要做好自我管理呢？
　　
　　1.先在個人層面，讓經銷商能夠接受和認可。
　　
　　2.產品、品牌、投入這些若是比不過其他廠家的話，那就在個人管理的層面設法超越競爭對手。
　　
　　3.用良好的自我管理，以及帶來的正面效應，來彌補自家產品在質量、價格、商業(yè)政策、市場投入等方面的不足，在一定程度上減輕經銷商的抱怨。
　　
　　自我管理具體所包括的內容
　　
　　基本了解的工作
　　
　　1.詳細的經銷商檔案非常有必要，尤其是老板的個人狀況檔案。
　　
　　2.當?shù)氐娘L俗禁忌務必須知道、
　　
　　3.老板個人的忌諱更要知道。
　　
　　態(tài)度上的
　　
　　1.謙虛好學。可擇機主動向經銷商老板表示：“我是個剛參加工作沒多久的新人，要向您多學習”，年輕人向有豐富經驗的中老年人學點東西沒什么丟人的，再說了，絕大多數(shù)國人還是好為人師的。
　　
　　2.對所有人的都很客氣，無論是對方是經銷商老板還是看門的大爺或是倉庫的渾身臭汗的裝卸工。
　　
　　3.不能流露出來的態(tài)度。比如：老子當年上大學的時候，書上說生意應該怎么做，國外某個大型企業(yè)是怎么做生意的，某個著名專家教授是怎么說的……我們廠家的XX總說了，市場就是要這么做的……
　　
　　溝通及相處策略上的
　　
　　1.保持坦誠的出發(fā)點。
　　
　　2.沒有絕對的把握，別在經銷商老板面前玩什么策略，或是什么談判套路，你玩的這些東西，很有可能在八年前，某個廠家的熊孩子已經在經銷商老板面前玩過了。
　　
　　溝通技術上的
　　
　　1.說話速度盡量慢，說話慢顯得靠譜、認真。
　　
　　2.等對方把話說話再接話，切忌打斷對方說話。
　　
　　3.在語言上不直接否定對方的觀點。
　　
　　4.對方說到一些情況和數(shù)據(jù)時，及時地重復以確認。
　　
　　5.在進行語言溝通的時候，盡可能地保持書面記錄
　　
　　6.沒有把握就盡量少說話
　　
　　7.新人盡量少開玩笑，成熟的人開玩笑那叫幽默，嫩后生開玩笑那叫冒傻氣
　　
　　儀表上的
　　
　　1.干凈整潔，尤其是整潔的頭發(fā)。
　　
　　2.不使用過于俗氣的老板小手包，或是過于低級的常規(guī)單肩挎包，可考慮使用帶一點年輕和專業(yè)范的雙肩背包。
　　
　　3.包里和行李箱的東西要分類清楚，務必不要讓經銷商看到你亂糟糟的包，也別當著經銷商的面在包里翻來覆去找東西。
　　
　　4.所有的文件分類清楚，加貼對應的標簽，一副整齊有序的樣子。
　　
　　5.千萬別當著經銷商的面，一拍腦門，說自己忘了個什么事情。
　　
　　6.別當著經銷商的面，費力地回憶某個事情，這很容易讓對方認為你腦子不好使。
　　
　　7.在經濟許可的范疇內，使用的生活和辦公用品，盡可能高檔一些，新穎一些，別致一些。
　　
　　8.走路的時候，腰要直，這樣顯得有精氣神，腦袋別昂著，那樣會顯得傲氣。
　　
　　動作上的
　　
　　1.在每次會面談及工作方面的事務后，將談話內容寫個溝通備忘錄，發(fā)送給對方。
　　
　　2.保持每次會面不空手，不管是給經銷商老板的禮物還是給經銷商公司其他人的，也不管是特意買的禮物，還是公司的新產品樣品，還是某個新款的贈品。
　　
　　3.盡量別和經銷商老板在一起吃飯。
　　
　　4.每次拜會經銷商時，自己使用過的一次性茶杯記得帶走。
　　
　　5.若在經銷商公司有自己專屬的辦公室和辦公桌，務必保持干凈整潔，要確保你的辦公室和辦公桌是經銷商公司全公司最干凈的。
　　
　　以上這些，在技術和成本上都沒有太大的難度，執(zhí)行起來并非太難，但收益率卻是直接而顯著的。當然，廠家業(yè)務人員的自我管理，只是在自我的范疇，要將自己有效地融入到經銷商公司中去，還要關注和研究分析經銷商的內部環(huán)境，從而找到自己合適的切入方式和相處策略。