淡市突圍：營(yíng)銷6策

堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

　　淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來消費(fèi)者將不再認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法，即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。

　　淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。

　　渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。

　　淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而后提高顧客購買的總價(jià)值。可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價(jià)值來回避降價(jià)。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤�死水的市�?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來無限的商機(jī)。

　　某咖啡銷售公司在印度銷售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉幔�銷售巧克力的場(chǎng)所又沒有空調(diào)，很多銷售場(chǎng)所不過是在路邊支起的地?cái)偅�巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個(gè)月都成為了巧克力銷售的淡季。一個(gè)銷售商開玩笑地說：你們的巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了該企業(yè)的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？”。不久，液體巧克力產(chǎn)品面世，并且受到了空前的歡迎，從此該公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。

　　但是，在淡季銷售產(chǎn)品無論如何也無法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

活動(dòng)營(yíng)銷拉熱市場(chǎng)

　　通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線切入。

　　以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機(jī)會(huì)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當(dāng)有購買需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品；針對(duì)大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開展專業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽，針對(duì)非專業(yè)用戶開展珠寶愛語征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評(píng)選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。

借勢(shì)吸引眼球

　　通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。   

　　某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

　　借勢(shì)需要注意的是切不可空穴來風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來展開營(yíng)銷活動(dòng)。比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開營(yíng)銷活動(dòng)——邀請(qǐng)陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超過平時(shí)幾倍的游客前來觀光游覽。

戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷

　　在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。因?yàn)椋�大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。

　　即使不逆向營(yíng)銷，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因?yàn)椋��?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。

做好地域差異營(yíng)銷

　　服裝家紡、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取很多利潤(rùn)。

　　某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場(chǎng)中流動(dòng)，其所有服裝基本都能在過時(shí)與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會(huì)有不錯(cuò)的效果，因?yàn)椋�有時(shí)在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進(jìn)行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。

　　以上從管理到營(yíng)銷提出了幾點(diǎn)淡季經(jīng)營(yíng)建議，但更多的是需要經(jīng)營(yíng)管理者能在管理上創(chuàng)新，營(yíng)銷上創(chuàng)新，讓你企業(yè)的商品沒有淡季，讓企業(yè)也可以淡季不淡

市場(chǎng)低迷期的廣義思考

　　你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的一兩個(gè)主意瘋狂而荒誕，畢竟任何事物的成功都只是一種可能。最重要的是要保持理智，隨機(jī)應(yīng)變。　
　
　　每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都取決于行業(yè)的傳統(tǒng)智慧。試著鑒別自己所處行業(yè)的傳統(tǒng)做法，考慮一下：如果你將其中的一些規(guī)則逆轉(zhuǎn)過來，將會(huì)有怎樣的事情發(fā)生？或許你會(huì)因此得到前所未有的收獲。

　　當(dāng)然，誰也不可能知道在接下來的幾個(gè)月里會(huì)發(fā)生什么事。我們可能很快走出市場(chǎng)低迷期，也可能經(jīng)歷一個(gè)更為漫長(zhǎng)的困難時(shí)期。但是客戶和消費(fèi)者仍然要消費(fèi)，他們?nèi)匀恍枰�交通工具、娛樂、電子產(chǎn)品、服裝和家居用品等等。當(dāng)市場(chǎng)再次振奮起來時(shí)，只有那些保持理智，隨機(jī)應(yīng)變，能讓自己處于恰當(dāng)位置的企業(yè)才能得到快速的發(fā)展。