乘法和加法——小老板致富秘訣2000年6月，肖珍華大學(xué)（醫(yī)學(xué)專科）畢業(yè)后，求職無望，決定走一條自謀職業(yè)的道路。在城里辦批發(fā)部，面臨倒閉的廠又有了轉(zhuǎn)機(jī)肖珍華父母親在祁東縣城辦有一家糖果廠，由于銷路不暢，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，工廠面臨倒閉。肖珍華看見父母為壓庫的水果糖一籌莫展時(shí)，腦海突然躍過“在長沙開一家水果糖批發(fā)部”的念頭。說干就干。第二天，肖珍華從父母的廠里借了10萬元錢急急忙忙趕到長沙。長沙的姑父姑母陪她在高橋大市場，經(jīng)過反復(fù)比較，選擇了一間靠東大門、交通方便的輔面租了下來。以后，祁東縣水果糖生產(chǎn)廠家?guī)齑娴漠a(chǎn)品找到了銷路，停轉(zhuǎn)的生產(chǎn)線又開動(dòng)了，辭退的工人又重新被廠里聘用。誠信服務(wù)用加法，穩(wěn)定客戶群長沙高橋大市場數(shù)千家鋪面，每天數(shù)萬人進(jìn)進(jìn)出出，誰能注意到增加了一家祁東水果糖批發(fā)部呢！開張的前十幾天，問津的人很少。肖珍華坐在自己店門口，觀察到不論是來自省內(nèi)各縣市的車，還是江西、貴州、湖北來的外地車，客戶都有自己固定的進(jìn)貨店子。從中她悟出到這樣一個(gè)道理：爭取到客戶，才能把產(chǎn)品推銷出去。怎樣才能爭取到客戶呢？只要有客戶到攤位上看看，她馬上笑臉迎上去，耐心地向客戶介紹各種水果糖配方、生產(chǎn)日期、成本價(jià)格和批發(fā)價(jià)格、利潤比例，讓客戶心中有數(shù)。如果客戶提出購買，她并不急于一次撐飽，而是細(xì)水常流，建議客戶進(jìn)少量的貨，拉回去觀察銷售，如果好銷下次再增加進(jìn)貨量。她還對(duì)每一個(gè)客戶承諾，拉回的貨如銷售不好，允許在一個(gè)月內(nèi)退貨或調(diào)換其他品種。2001年春節(jié)前20天，真有一位秀山縣客戶抱著試試看的態(tài)度，將一箱波羅水果糖退到批發(fā)部，肖珍華二話沒說，馬上為客戶辦理了退貨手續(xù)，全額退還了貨款。這位秀山縣客戶口服心服，十分信賴這位祁東縣大學(xué)生小老板，并將秀山縣其他客戶也帶到她的水果糖批發(fā)部。肖珍華稱這種服務(wù)為“加法”服務(wù)，即“1+1”服務(wù)法——客戶第一次來批發(fā)部，熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第二次、第三次……同樣做到熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不因熟人、常客而怠慢客商，減少服務(wù)項(xiàng)目。2001年12月6日，湖南省洞口縣一位姓李的客商慕名找到肖珍華的水果糖批發(fā)部。起初，李老板不相信會(huì)有誠信至上、服務(wù)第一的批發(fā)商，來到批發(fā)部看了30多種樣品，提了30多個(gè)問題。如這種糖水果汁含量是多少？白糖是廣西的還是廣東的？有沒有污染？生產(chǎn)過程是否符合衛(wèi)生要求？顧客對(duì)此種糖有反映怎么辦？進(jìn)貨后銷售不完怎么處理……？肖珍華跟在他后面，不厭其煩地向他解釋，有些問題解釋多遍，直到他滿意為止。走時(shí)，李老板提出每種糖買5斤，到當(dāng)?shù)卦囋嚳础Ｅ�發(fā)部一般是整件批發(fā)，不拆零。肖珍華為了打消李老板的顧慮，也是為了爭取一個(gè)固定客戶，破例從庫房取來30個(gè)品種，從每個(gè)紙箱中稱出5斤，仍按批發(fā)價(jià)賣給李老板。不到10天，李老板再次登門，這次他身后跟來兩個(gè)小老板，都是做糖果生意的。3個(gè)人批了160件水果糖，3200公斤。現(xiàn)在李老板已成為肖珍華水果糖批發(fā)部大客戶之一。經(jīng)營效益用乘法，增加積累走上致富路肖珍華不求利潤最大化，只求薄利多銷，把數(shù)量做大，利潤額自然增大。她要求批發(fā)部的員工，經(jīng)營過程中利潤計(jì)算用乘法，不得用加法。她舉了一個(gè)例子，批發(fā)水果糖利潤計(jì)算公式是1×1.20＝1.20而不是1+1.20＝2.20。2001年元月份，批發(fā)部新來一位年輕員工，看見鄰近批發(fā)部，借春節(jié)之際，紛紛提高了水果糖批發(fā)單價(jià)，每公斤3.60元進(jìn)，7.20元出，利潤1+1=2。這位員工在接待懷化市一位客商時(shí)，按鄰近批發(fā)部的單價(jià)給客商批了400公斤水果糖，單也開了，錢也收了，只等倉庫送貨裝車了。肖珍華從外面回來發(fā)現(xiàn)后，嚴(yán)歷地批評(píng)了新來的員工，并急忙趕到停車場，找到這位客商，說明原因，作了檢討，重寫了批發(fā)貨單，并把多收的貨款退還客商。這位客商深受感動(dòng)，對(duì)肖珍華說：“我做了十幾年生意，還是第一次看見進(jìn)了口袋的錢，主動(dòng)拿出來退還客人，這樣的老板我信得過。”現(xiàn)在不少批發(fā)商，喜歡把商品的價(jià)格標(biāo)得高高的，等待顧客殺價(jià)。肖珍華經(jīng)營理念與眾不同，她說一公斤水果糖賣4.00元，你標(biāo)價(jià)為6.00元，有些顧客會(huì)殺價(jià)，先殺50％，再跟你磨；有些顧客不會(huì)殺價(jià)，少0.50元一公斤，你4.00元一公斤的水果糖賣到了5.50元一公斤，這其實(shí)是一種欺詐行為，與誠信背道而馳，應(yīng)堅(jiān)決拒絕。肖珍華的批發(fā)部批發(fā)出來的商品明碼標(biāo)價(jià)，進(jìn)貨價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，客商一看便知道利潤是多少，如果客商還不相信你，允許客商查進(jìn)貨發(fā)票，以消除客商的疑慮。優(yōu)質(zhì)服務(wù)用加法，經(jīng)營效益用乘法，使肖珍華水果糖批發(fā)部生意一年好過一年：2000年銷售水果糖80噸，2001年達(dá)到400噸，年終結(jié)算每公斤水果糖平均利潤為0.29元，全年利潤總額達(dá)到了12萬元。肖珍華經(jīng)營得法，逐步走上了一條致富之路。